EL NEGOCIO DEL autotransporte de carga es complejo en todos y cada uno de los aspectos que lo componen. En esta ocasión abordaremos sólo uno: La venta, por esta razón nos acercamos a algunos especialistas que tienen que ver con la lucha diaria en la comercialización de camiones.
MERCADO
La Asociación Nacional de Productores de Autobuses, Camiones y Tractocamiones (ANPACT) reconoce que, pese a que el primer semestre fue bueno para las ventas debido al cambio de regulaciones, para el segundo periodo se prevé un menor dinamismo en este sentido, por lo que la necesidad de hacer frente a la competencia será vital en lo que resta del año.
El mercado se convierte en un auténtico campo de guerra para dar el mejor servicio y quedarse con el ansiado negocio y así, cual batalla napoleónica por la conquista del poder, se pueden trazar en un mapa las estrategias, tácticas y las armas que se requieren para hacer frente al rival. De igual forma, quien vende camiones debe diseñar su estrategia para conquistar el gusto de los clientes.
CONOCIMIENTO VASTO
El primer puntero en la lucha es el cono- cimiento de la marca, del producto y del cliente.
Pedro Rojas, consultor Élite de la marca Isuzu en Oaxaca, señala que
una de las acciones más importantes es involucrarse al máximo en el menor tiempo posible, además de capacitarse y actualizarse constantemente.
Otro experto en la materia, Óscar Torres, de la marca Hino en Monterrey, destaca la importancia del conocimiento y dominio del producto. “Es muy importante aprender sobre la marca que ven- demos, reunir las habilidades técnicas y ventajas competitivas. La única manera de lograr hacer negocios rentables es ganando la confianza de los clientes, y esto es a través del compromiso”, señala.
CONOCER AL CLIENTE
“Conócete a ti mismo”, dice un aforismo griego y uno de los consejos en los que coinciden nuestros especialistas. Pero no todo queda ahí, pues el otro campo es el del conocimiento de la competencia y el del negocio del transporte.
De acuerdo con Gabriel Reynoso, gerente de ventas en Scania, es fundamental aprender del ambiente y del sector en el que se trabaja, conocer el negocio de cada uno de los clientes para dar la mejor oferta posible.
“Es vital saber qué hace el cliente, identificar qué es lo que necesita para que eso ayude a concretar una venta satisfactoria”, señala Reynoso, quien tiene una trayectoria de tres lustros blandiendo las espadas en el negocio del transporte.
IDENTIFICAR OBSTÁCULOS DEL TERRENO
En el mapa de guerra que se tiene trazado es importante conocer las ventajas y desventajas que ofrece el terreno. Uno de los principales relieves que se encuentran en el trayecto de la campaña son las dificultades para convencer a los transportistas que ya tienen tiempo relacionados con una misma marca, tal como
lo comenta Rojas, de Isuzu. Los compra- dores más complicados de abordar son “aquellos que rechazan inicialmente el producto por estar acostumbrados a trabajar con un determinado fabricante”.
Este punto de vista es compartido por Andrés Burkle, gerente regional en Scania, quien señala que lo más complicado para alguien que comercializa vehículos de carga es convencer a un cliente que lleva décadas con una misma marca y con un punto de vista definido.
LA BATALLA DIARIA
Algunos de los puntos de coincidencia que tienen nuestros expertos es que la lucha de cada día es distinta, no hay dos días iguales. Se debe tener dinamismo para visitar prospectos, atender las necesidades de los que ya están ganados y, muchas veces, hasta recorrer grandes distancias. “Cada día es fuera de serie, es decir, no hay una rutina”, comenta nuestro especialista de Hino.
Tal es el caso de Burkle, quien define su empleo bajo el adjetivo de “dinámico”. Recuerda la experiencia de una de sus medallas conseguidas: la venta de vehículos para transporte de combustible cuando el gobierno federal decidió que el transporte a nivel nacional se haría por pipas y tuvo que viajar a Nueva York para reunir una serie de requisitos bien establecidos en poco tiempo.
PERSEVERANCIA
Si bien el dinamismo es vital, Rojas, quien ha sido reconocido por su labor en Isuzu, señala que definiría su trabajo con la palabra “perseverancia”. Rememora que en alguna ocasión no conquistó a un cliente a la primera, sino hasta que le dio seguimiento con base en el análisis exhaustivo del producto y sus respectivas comparativas, lo cual lo llena de satisfacción porque hasta el día de hoy, ese cliente continúa comprando su producto.
Entre experiencias, estrategias y tácticas, hay algo clave en todos los vende- dores exitosos que consultamos: el tema de los valores con los que se conducen, ya que entre todos se pueden encontrar palabras clave que los definen: disciplina, confianza, pasión, trabajo y compro- miso con los clientes.
Nuestro especialista de Hino afirma que este negocio se trata de comprender y entender las necesidades específicas de los clientes, “de lo contrario, ellos nos verían como simples comerciantes y no como socios de negocios”, sentencia.