| (Segunda y última parte) |
 • Cuarta etapa (1985-1989)• Quinta etapa (1990-2004 • Escenario actual * Conclusión |
En la primera parte de este reportaje que se publicó en la edición de mayo, se habló sobre los orígenes de la carburación a gas LP en México.
Se dio a conocer el proceso de producción, distribución y comercialización de este combustible en tres etapas. Ahora en esta segunda entrega se da a conocer la cuarta y quinta etapa, así como el escenario actual y las conclusiones.
Cuarta etapa (1985-1989)
En 1985 la industria descubrió que de acuerdo a la ley, ante la existencia de un reglamento, no se puede aplicar un decreto presidencial. Las empresas más audaces lograron diseñar un sistema sólido y legal de amparos.
El diferencial de precios seguía siendo muy atractivo, así que con las nuevas estrategias legales, una vez más las presentaciones de ventas empezaron a tener resultados y se inició la cuarta ola de crecimiento de la carburación, ahora sustentada por su segmento premier: La flotilla de reparto urbano.
Curiosamente la venta no era a través de las áreas de flota, ni de las áreas técnicas, ni las de abastecimiento, éstas estaban más que convencidas. Ahora la venta era vía el área legal de la empresa.
Una vez convencido el departamento jurídico de poder amparar a su empresa exitosamente (cosa que se haría solo dado el caso de recibir una prohibición directa de alguna autoridad, misma que nunca llegó), se autorizaba el proyecto y de nuevo la actividad de conversión de vehículos cobró auge con contratos millonarios y la conversión de flotillas nacionales y en número tal que pronto recuperaron el terreno pérdido.
Una vez eliminado el miedo al fantasma del decreto, sólo bastaba con convencer al líder de cada segmento (refrescos, lácteos, botanas, mensajería, etc) y de inmediato el resto de su industria se convertía. Los proyectos incluían estaciones de auto-abasto, así que los niveles de eficiencia y control alcanzados comparados con aquellos obtenidos en gasolina, hicieron del gas LP la primera elección para el combustible de flotillas de reparto urbano.
Quinta etapa (1990-2004
En 1990 México fue el anfitrión oficial del día del medio ambiente, se negociaba a marchas forzadas con la industria automotriz para traer al país las tecnologías más avanzadas en motores de combustión interna y aún con esto un vehículo a gas LP contaminaba diez veces menos que uno de gasolina.
De esta manera de nuevo se modificó el reglamento de distribución de gas LP (ahora las autoridades apoyaban 100 por ciento su uso en vehículos) y se incluyó una nueva excepción: “Se autoriza el uso del gas LP en vehículos, en apoyo a los programas ecológicos de los estados”, es decir, las ventajas ecológicas del gas LP eran el motor que impulsaría la quinta y más importante ola.
De ser el combustible prohibido, el gas LP pasó a ser el combustible privilegiado al permitirse que los vehículos convertidos a gas LP pudieran exentar el programa “Hoy No Circula” en el Valle de México. Ahora además de los ahorros en el precio del combustible, su limpieza de operación y el control de su uso, se agregaba la ventaja de poder seguir usando los activos de la empresa 5 días a la semana, evitando una complicación logística y una inversión adicional en vehículos.
Se establecieron requisitos ecológicos y las empresas que los cumplieron tuvieron excelentes resultados por varios años.
Las autoridades reaccionaron y el reglamento de distribución de gas LP se modificó de nuevo, ahora eliminando la prohibición, reconociendo la existencia del segmento de carburación y reglamentando su utilización de manera integral.
En menos de 10 años el gas LP había vencido la prohibición y ahora se convertía en un combustible oficial, con un reglamento y un conjunto de normas al nivel de las existentes en los países más avanzados. Quizá la debilidad del caso (que hasta después se haría evidente), fue la poca coordinación entre la emisión de normas técnicas y las ecológicas.
Pero cuando por fin había un reglamento, cuando el gas LP gozaba de la buena voluntad de la sociedad, cuando todo el esquema base de un negocio estaba disponible, la industria del gas LP no quiso ver a largo plazo (quizá debido a su formación histórica), y ha manejado el negocio con un enfoque de maximización de oportunidades.
Escenario actual
Con el escenario descrito, ha surgido un nuevo ganador. Calladamente el diesel ha desarrollado una oferta muy profesional al mercado, el mismo ante el cual la industria de gas LP ha decidido no responsabilizarse.
Hoy día con una competitividad económica creciente y con un soporte técnico adecuado, el diesel intenta arrebatarle al gas LP sus segmentos más estables y por ende erosionar las bases de la industria de distribución de gas LP al poner en peligro el segmento de la carburación. Ante el embate de la oferta diesel, las conversiones se han dirigido a segmentos de poca exigencia técnica (pequeñas flotas o propietarios individuales), pero la misma facilidad de acceso hace de estos segmentos unos de muy poca permanencia, ya que su costo de cambiar a otro combustible, es mucho menor que el de una flotilla estructurada.
Actualmente existen dos tendencias paralelas: 1) Hasta diciembre del 2004, las ventas de nuevos sistemas de carburación (notablemente disminuidas), se concentran en la conversión de vehículos pertenecientes a flotillas de reparto muy pequeñas, o bien, en convertir vehículos operados individualmente; 2) Por otro lado, la industria del diesel avanza y su oferta de valor se dirige a las grandes y medianas flotillas nacionales.
Conclusión
Actualmente el mercado del combustible para la flotilla urbana de reparto se encuentra en una fase crítica, la función de reparto es cada vez más un elemento estratégico dentro de la organización y por lo tanto de la operación de flota se puede derivar una ventaja competitiva, o bien, una peligrosa debilidad. El principal elemento del costo de esta función es el combustible, por lo que la selección adecuada del mismo puede significar la supervivencia de la organización y su crecimiento sostenido.
¿Qué oferta de combustible dominará el mercado del reparto urbano en la primera década del siglo XXI?
Sin duda será aquella opción cuya oferta de valor sea capaz de:
• Disminuir el Costo Unitario de Transporte (CUT) ($/unidad de producto repartida).
• Entender que el cliente necesita disminuir su costo por kilómetro, no su costo por litro.
• Ofrecer un esquema de soporte técnico adecuado a la realidad de nuestro país.
• Lograr que su cliente no sólo tenga la ventaja sino que la perciba y esté convencido de ella.
Adicionalmente, las ventajas de la opción prevaleciente, deberán tener efecto a todo lo largo del ciclo de utilización del vehículo (ciclo de vida).
Autor:
Ing. César A. Rodríguez Belmar
Responsable de la práctica: Administración de flota
[email protected]
Cosmo Consulting S.C.
www.cosmomexico.com