Durante la Junta Anual de Refacciones de PACCAR Parts México, la red de concesionarios Kenworth asunióó el compromiso de disponibilidad en el abasto oportuno de partes, de acuerdo al concepto TRP (Partes Relacionadas para Camión, Trailer y Autobuses).
Con el lema: “Tu Mercado. Tu Oportunidad”, directivos de PACCAR Parts, PACCAR Parts México y Kenworth Mexicana, abordaron diferentes temas, entre ellos: el lanzamiento en México del concepto TRP (Partes Relacionadas para Camión, Trailer y Autobuses) y de su estrategia de mercado.
La Junta Anual, celebrada en Mérida, Yucatán, tuvo un récord de asistencia en las actividades realizadas, tales como los seminarios para los Gerentes de Refacciones y Gerentes de Sucursales donde se explicaron las herramientas de Mercadotecnia; la importancia en la disponibilidad de refacciones, entre otros puntos.
La tradicional Feria de Proveedores contó con la participación de 40 marcas con más de 110 representantes altamente interesados en tener contacto directo con la Red de concesionarios Kenworth para proporcionarles información actualizada de sus productos. Asimismo, PACCAR Parts en sus stands presentó sus diferentes servicios.
La entrega del reconocimiento al Proveedor del Año 2009, fue otro hecho significativo; en esta ocasión TMD Friction recibió el merecido galardón, por sus balatas libres de asbesto de la marca PAGID.
La transición hacia TRP
Durante la ceremonia de premiación a proveedores, David Kelly, Director de Mercadotecnia de Producto PACCAR Parts Division (PPD) a nivel mundial, explicó que el negocio está mejorando, pues las flotillas están poniendo camiones nuevamente en servicio y la carga se esta moviendo. En este sentido, la disponibilidad de partes se ha convertido cada vez más en un asunto importante.
“Estamos haciendo hincapié en este tema con nuestros distribuidores y necesitamos que cada uno de ustedes trabaje con nosotros y compartan este compromiso de disponibilidad. Ya que es una oportunidad de conquistar nuevos clientes”, exhortó el directivo.
Explicó que PACCAR está en el proceso de convertir todas las ramas PACCAR en una sola marca: TRP.
Esta transición se lleva a cabo mediante un plan: Para fines del 2010 cuatro de las marcas PACCAR originales estarán transferidas a TRP y para el año 2011 TRP estará totalmente a cargo de las líneas de productos de PACCAR.
David Kelly hizo hincapié en que para lograr establecer a TRP como la marca privada de primera en el mercado es necesaria la ayuda de los proveedores, por medio del acceso a partes, catalogarlas, referencias cruzadas, expansión de las líneas de producto, entrenamiento y ventas de campo.
Calidad, confiabilidad y durabilidad
Por su parte, Luis Vega, Director de Marketing para México de PACCAR Parts, destacó que PACCAR Parts tiene ambiciosa metas de crecimiento y con una estrategia agresiva de expansión en la distribución; “sin olvidar el trabajo en el campo vamos a incrementar nuestra penetración en el negocio de Equipo Original”.
Subrayó que es fundamental para la estrategia de mercadotecnia, el lanzamiento en América de TRP (Partes Relacionadas para Camión), como una marca global para todas las marcas de camiones, trailers y autobuses líderes en el mercado.
Indicó que el mensaje es muy sencillo:“ TRP es igual a: calidad, confiabilidad y durabilidad en las partes de postventa para todas las marcas líderes de camiones, trailers y autobuses”.
“Buscamos una larga y fructífera relación comercial con nuestros proveedores que puedan ofrecer una amplia gama de productos para todas las marcas de camiones, trailers y autobuses”, reiteró el directivo.
Recuperación del mercado
“La buena noticia para ustedes es que el mercado de refacciones continúa siendo fuerte, hay oportunidades para ser aprovechadas, pero necesitamos trabajar muy fuerte para mantenerse en este negocio”, comentó Michael Kuester, Director de Ventas PPD
Tanto PACCAR Parts como la red de concesionarios Kenworth de México ha incrementado sus niveles de venta como resultado de esfuerzos mutuos, comentó.
Y agregó: Existe un interesante potencial de crecimiento del mercado de partes. En PACCAR Parts estamos revisando acciones para contar con un 24 por ciento de participación de mercado en 2010.
Ante este escenario, destacó, “ debemos prepararnos con un extenso invetario para atender los niveles de ventas propuestas. El acceso oportuno a componentes se está convirtiendo cada vez más en un punto muy importante. Los invito a que revisen sus niveles de inventario para estar preparados ante el crecimiento que se esperamos del mercado.
La importancia de la postventa
Samuel Means III, Director General PACCAR México, recordó que el cliente es la razón fundamental de la marca. Gracias a su confianza y lealtad, PACCAR se ha mantenido en el negocio por más de 100 años
La pieza importante para conservar nuestro negocio vivo es que los camiones de nuestros clientes se mantengan rodando. El camión más caro es el que está parado, recordó.
Por ello, enfatizó, el soporte postventa es clave e indispensable para lograr esta conexión con el cliente.
Conceptos como: servicio oportuno, disponibilidad de refacciones, y ventas capacitadas, se han convertido en factores para asegurar la experiencia de postventa positiva para el cliente, subrayó.
El negocio de postventa debe ser lo suficientemente robusto y rentable que permita una operación sana; en este sentido, la venta de refacciones debe ocupar el 40 por ciento del total de la operación; 30 por ciento, a la mano de obra en el taller de servicio; 20 por ciento por la venta de unidades seminuevas; y 10 por ciento de la comercialización de camiones nuevos.
Ser más competitivos
John Easton, Director de Ventas México e Internacional PPD, coincidió con Samuel Means en el sentido de la importancia en la labor de postventa, e hizo algunas recomendaciones a la red de concesionarios Kenworth para ser más competitivos, por ejemplo: Reforzar su área de refacciones, como uno de los pilares de su negocio. La existencia en inventario es esencial para lograr mejores niveles de ventas.
La promoción de la marca TRP es fundamental. “Nuestro objetivo es tener disponibles productos de calidad para camiones, trailers y autobuses de todas las marcas líderes en sus mercados”, reiteró.
Por su parte, Humberto Larrañaga, Director de Ventas PACCAR Parts México, invitó a la Red de concesionarios Kenworth aprovechar al máximo la información que se proporcionó durante la Junta Anual. “Para que sea productiva es necesario aplicar en el trabajo diario los conceptos que se desarrollaron durante los seminarios”, recomendó.
Asimismo, agradeció el total apoyo de los proveedores de la industria que participaron en la Feria de Proveedores con sus stands representando a 40 marcas. Así como su valioso patrocinio en las diferentes actividades que se llevaron a cabo.